作为销售和分销渠道分散、规章要求严苛且发展快速的行业，医药行业企业需要管理大量来自世界各地的各类销售人员以及多层面的分销商、医院以及医疗机构渠道。同时，药企必须遵守世界各地的法规标准与实践要求。目前，各制药企业通过信息化建设已经具备了较完善的业务及其支撑系统,并积累了海量数据。但是这些数据分散在多个独立的系统中,数据异构、分散、无法共享,很难全面的利用和分析;其次，由于系统繁多，并且存在大量需要手工填报的数据，各系统考虑的纬度不同，会出现同一数据多来源、多口径，数据的完整性、一致性和准确性得不到保证导致不同报表中同一个指标会出现差异;每个系统每个部门需要制作不同格式、不同分析角度的报表，随着需求不断增加，多处取数、关联、整合费时费力，尤其是企业的管理决策者无法从这些数据中及时获得市场信息、分析经营不足，无法及时做出决策。

　　虽然不少制药企业很早就开始应用商务智能与企业绩效管理系统以支持现代化的企业管理与市场竞争，而到了今天，随着数据来源和形式愈发多样，随着大数据技术的成熟和快速发展，企业需要围绕业务目标，具体行业问题，通过大数据分析的手段进行深入分析并解决问题。如果企业能充分的利用数据资源，挖掘出数据背后的价值，这些数据将转变成企业潜在的财富，本文将针对医药行业企业在数据分析和应用中的重点和难点问题，进行深入的分析和解答!

　　问题一：医药行业企业在部署BI商业智能应用项目时，应从哪些方面开展数据分析，考虑哪些因素?

　　在医药行业企业中，管理层、生产部、销售部、财务以及人力资源等各个部门，不同层次的工作人员对商业智能系统都有不同的需求。对于企业管理层来说，需要看到的是综合运营分析报表，其中包括资产负债、利润、现金流量分析表、产品利润贡献分析、销售单价分析、营业收入分析、重点客户分析以及营业成本分析等;而研发及生产等部门的需求主要有存货分析、单位生产成本分析、质量分析、供应商分析等，同时要看到每个月的产值分析报表和产量分析报表，并对这些报表进行深入钻取分析;财务部则要求知道产品的应收账款、账龄分析明细，销售毛利分析等。

　　对于医药企业而言，销售是一个庞大的队伍，对销售人员的监督和管理是运营的重中之重，因而销售部门对商业智能的需求就更为细分，不同级别的销售人员都对商业智能有着不同的需求。比如销售部的大区经理需要分析的内容有大区销售达标情况、产品销售情况、客户维护情况、大区销售额及达标率趋势分析等;地区经理需要了解销售达标情况、产品销售情况、地区销售额及达标率趋势分析等;销售代表需要了解销售达标情况、产品销售情况、医院销售额及达标率趋势分析等等……

　　因此，从业务场景综合来看，医药行业企业在部署BI项目时，应重点从销售、运营、市场、财务等4大应用场景展开大数据分析应用。

　　问题二：医药行业企业应如何有效地实现数据的挖掘和分析，面对来自不同系统不同结构的数据源，应如何整合应用?

　　医药行业数据分析应用场景

　　对于医药行业企业来说，随着产业的融合以及市场进入全球化的竞争时代，在产品的销售上，极易出现销售流程烦琐、不规范，监管不力的情况，企业的销售体系管理不完善、信息反馈不及时等情况将导致销售体系出现漏洞，药品跟踪不能到最终客户，导致质量反查处理不及时以及窜货行为无法得到有效监控，造成公司声誉和利益的损害;其次，若企业的销售队伍管理不完善，将无法准确地对各级销售人员进行客观、及时的绩效考核，导致销售队伍不稳定，销售业绩不能持续稳定的提高等等。

　　因此，在部署BI应用时，企业应首先从销售分析的思路角度入手，实现企业的出厂销售、终端销售、推广行为分析、进药分析以及营销费用分析等。而在这个过程中，每个企业都会涉及到不同的数据源，比如出厂销售应从企业ERP中抓取数据，终端销售是从流向系统中取出数据，而推广行为也就是销售行为分析，一般是以企业的CRM系统为数据源头，最后，营销费用分析则是和企业的财务系统相关联。

　　从运营分析的角度来看，对于拥有多个工厂的药品生产企业来说，产销协调难度大，容易造成缺货、断货或者产品积压情况。如果企业无法准确掌握和预测纯销状况，那么生产的盲目性就更大了。因此，在运营分析上，企业应做到包括对成本的分析、供应链分析、渠道分析以及研发、质量、人力上的分析等，数据主要来源于企业现有的PLM、SCM、MES等系统。从市场分析的角度来看，通常可从宏观和微观的角度，比如从省份、城市、医院的角度来分析市场份额以及竞争对手情况，这其中，涉及到的数据通常来源于外部搜集和购买。财务分析则是围绕企业运营层面的关键点来进行一些分析，包括收入、利润、现金流分析等，数据主要由企业的ERP系统中抓取。

　　每个医药行业企业都希望能在最短时间内就可以看到数据分析的结果，面对来自多个系统，不同结构的海量数据，在部署BI项目时，企业首先应考虑的就是BI系统的数据处理能力。而亦策观数台强大的数据集成和分析能力能帮助企业深入全面的洞悉数据，探索数据背后的价值。在数据源整合上，亦策观数台提供了门户管理功能，将不同的BI前端产品归于同一入口。通过数据抽取、清洗转换、加载等一系列数据准备的功能，可以做到随用随取。独有的内存技术使得亦策观数台在短短几秒钟就能生成一个复杂的分析结果，观数台存储到内存的数据也会经过压缩处理。同时，内存技术能帮助用户直接访问业务系统数据，利用丰富且强大的UI快速搭建前端分析界面和分析流程;仅几天就能帮助用户实现数据分析业务蓝图，大大缩短项目实施周期，降低成本与项目风险。

　　问题三：面对销售SFE分析，医药行业企业应考虑哪些因素?如何支撑企业销售决策?

　　医药企业销售SFE分析

　　从业务方向上看，医药行业的SFE分析主要应从销售、行为和市场三个方面入手进行相关分析，销售方面涉及到的数据包括出厂销售、流向数据、终端销售等，而销售行为数据包括拜访、会议方面的数据等，市场数据则包括企业购买的市场分析数据，以及竞争对手披露的年报数据等等，在定义数据分析的维度和KPI时，企业首先应搭建好SFE的数据仓库模型，来支撑任意角度的KPI和维度分析过程，例如从产品架构、组织架构、地理维度、经销商、终端、终端类型等角度来定义这些维度。在设定好分析的指标后，企业就可以通过可视化的工具构建整体的管理驾驶舱，也可以形成一些个性的报表，例如销售行为报告、销售业绩看板等，并结合使用者的权限，进行报表的查看和推送。

　　作为智能的可视化BI，亦策观数台BI集数据准备、收集、分析及报告于一体，可以为医药行业企业提供相关的洞察分析和可视化，供用户进一步考虑和探索。通过搭建销售管理驾驶舱，帮助医药行业企业从不同的维度和筛选条件来分析销售情况，例如整体销售达成情况如何，每个月、每个区域，每个团队的销售情况以及排名情况等，具体可以实现以下分析：

　　出厂销售业绩分析：从产品、地理、时间等维度查看公司出厂销售业绩;如有需要，还可以和终端(目标医院/非目标医院/目标药店/非目标药店)结合，综合分析销售完成率与增长趋势情况。

　　经销商业绩分析：从经销商级别、产品、地理、组织架构、时间等维度对经销商购进及卖出的完成率、增长率、终端覆盖率、终端纯销比例以及库存周期等指标进行分析。

　　终端销售业绩分析：从产品、地理、组织架构、终端机构类型、时间等维度对终端机构购进的完成率、增长率、终端覆盖率、贡献度、集中度进行分析。

　　人员销售业绩分析：从产品、地理、销售人员、时间、销售人员职位和年资等维度分析销售人员的个人业绩完成情况以及各种维度切分下的人均生产力情况。

　　拜访活动分析：从时间、产品、地理、组织架构、终端机构类型等维度分析销售人员的区域实地拜访天数，日均拜访次数，客户拜访覆盖率，客户拜访频率等SFE指标的完成情况。

　　费用分析：从时间、组织架构(若费用收集系统具备条件，亦可做到地理/产品)等维度分析费用使用情况及费用投入与销售产出之比值，来考量各地的投入产出比，同时可以分析跟踪付款流程，并进行预警。

　　人力资源分析：从时间、地理、组织架构等维度分析公司员工的空缺率、流动率、培训投入，以及薪资奖金情况。

　　招标分析：从时间、地理、产品、组织架构等维度对各个地域各个品种(若有条件收集竞争品数据，亦可包含在分析中)的中标状态以及中标价格进行分析。

　　市场报告：从宏观和微观的角度，针对第三方提供的市场数据、上市公司披露的数据等，分析出分治疗领域的市场容量，增长情况;在整体市场容量中企业占有多少份额，公司排名，公司是否跟着市场增长节奏实现增长;产品的竞品排名，城市排名等等。

　　此外，亦策观数台强大的移动功能还可为企业提供手机关键报告：领导层可以根据手机报告来浏览公司销售动态，从出厂到终端的重点KPI尽在手机中掌握。同时，还可以在微信端实现定期推送、定期提醒的方式，让相关人员查看详细信息，并实现各类预警。

　　问题四：亦策观数台还将从哪些方面支撑医药行业企业洞察数据价值

　　凭借独特的关联引擎、增强智能、嵌入式分析、内存技算等核心技术，较高的性价比以及专业的服务能力，十几年来，亦策已服务了众多医药行业企业，涵盖医药生产销售、医药渠道、医院等全面医药行业企业。客户覆盖80%的跨国药企和国内龙头药企，深入了解医药行业的业务、系统、管理流程，可以快速的切入新需求的开发实施，通过和众多医药国际巨头的深度合作，可以不断给客户带来同行业先进的分析思路和方案。

　　智能可视化的亦策观数台

　　亦策观数台功能齐全，拥有多数据源支持，数据清洗整理，图形化建模，智能图表推荐，关联洞察辅助，中国式复杂报表支持，PC/移动双结合数据填报，多形式终端查看，中文数据分析助手等功能模块，从基础报告到复杂分析，可供医药行业企业按需选择。尤其是在智能可视化方面，亦策关联洞察双AI(增强智能)结合的自助式分析平台可以扔掉线性思维方式，关联引擎让用户分析时更“随心所欲”，自动分析推荐帮助用户找到新的洞察;同时，系统可以利用新的创新方式来传达意义的数据，强大的可视化响应可以自动适应屏幕大小和移动触摸界面;任何人都可以创建新的可视化，加快勘探，而不必编写SQL查询。最关键的是，观数台整体架构充分考虑了自助、敏捷、社交化，让数据分析不再是IT专有技术，而是无需等待数据准备，人人可用的数据分析平台。

　　总的来看，伴随着我国医药企业信息化水平的不断提升，BI系统将对医药行业的数据分析、预测和决策功能进一步完善并发展其他功能，使医药行业真正做到科学管理和数据管理，提高决策的准确性。亦策观数台将帮助医药行业企业不断自由探索并挖掘数据的价值，实现更快，更智能的业务决策!

　　（责编：陈玲）